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Capítulo 1. Cómo innovar productos que aumenten las utilidades
1.1 Un desafío indelegable
1.2 EL MODELO IDEO-PRAXIS PARA INNO VAR PRODUCTOS
1.2.1 ¿Cómo segmentamos nuestro mercado?
1.2.1.1 Los criterios para una buena segmentación
1.2.1.2 Una segmentación demográfica, comportamental y por beneficios, que crea múltiples posibilidades de producto
1.2.1.3 Una segmentación psicográfica y comportamental que multiplica los productos
1.2.1.4 Una múltiple combinación de criterios, a pesar de vender tecnología
1.2.1.5 La segmentación como apalancamiento de las utilidades
1.2.1.6 Posicionamiento, diferenciación y comunicación de valor
1.2.1.7 Seleccionando el target de mercado para el nuevo producto
1.2.1.8 La segmentación como punto de partida para crear versiones, valores agregados e innovaciones
1.2.1.9 la satisfacción de la función objeto del consumidor
1.2.2 El diseño
1.2.2.1 La naturaleza como fuente primaria de ideas
1.2.2.2 Una creación fruto de una buena observación
1.2.2.3 Diseñando el producto. La metodología Ideo
1.2.3 Innovar
1.2.3.1 La factibilidad industrial
1.2.3.2 La factibilidad jurídica
1.2.3.3 La factibilidad financiera
1.2.3.4 La factibilidad comercial
1.2.3.5 Más allá de la innovación de productos
1.2.3.6 El diseño de servicios
Capítulo 2. La innovación en el marketing para lograr resultados sorprendentes
2.1 CÓMO comercializar EL MISMO PRODUCTO DE MÚLTIPLES
MANERAS
2.1.1 El marketing funcional
2.1.2 El talento de vender un producto por su funcionalidad
2.1.3 El marketing temático
2.1.4 El marketing de estilo de vida
2.1.5 El marketing de sueños
2.2 LA DIFE RENCIACIÓN COMO PUERTA DE EN TRADA. EL A PALANCAMIENTO DE MERCADO8
2.3 EL POSICIONAMIENTO DE PRODUCTOS
2.3.1 Posicionamiento de una vía
2.3.2 El posicionamiento de tres vías (Treacy y Wiersema)
2.3.3 El posicionamiento de cinco vías (Crawford y Matthews)
2.4 EL REPOSICIONAMIENTO
2.5 LA MARCA, El i nstrume nto que p osici ona y da valor
2.6 LA COMUNICACIÓN DE VALOR DEL PRODUCTO
2.7 El marketing de categorías
2.8 El merchandising. El ap oyo para la i nnovaci ón de
mercados
2.8.1 La evolución del merchandising. El merchandising visual de gestión y de seducción
2.8.2 El merchandising de seducción
Capítulo 3. Innovación pero con resultados
3.1 El marketing a part ir de los resultados
3.1.1 El concepto de las tres directrices
3.1.2 El concepto del apalancamiento de mercado
3.1.3 ¿Está nuestra empresa suficientemente orientada al consumidor?
3.1.4 Construya una alta capacidad de reacción estratégica
3.1.5 La pirámide de gestión empresarial. El inicio de la dirección por resultados
3.1.6 La marginalidad del volumen
3.1.7 La marginalidad del precio
3.1.8 La metodología para lograr unas buenas simulaciones
3.1.9 Determinación del alcance de utilidades y del nivel de ventas
3.1.10 El nivel de utilidades. El inicio de cualquier plan estratégico
3.1.11 Las simulaciones por productos, canales y categorías
3.1.12 Simulaciones por canal
3.1.13 Los resultados finales
3.1.14 De las utilidades a las ventas
3.2 LOS PRESUPUESTOS DE VENTAS: EL COMIENZO DEL PLAN DE MARKETING
3.2.1 Plan de motivación para la fuerza de ventas
3.2.2 Plan de marketing
3.2.3 Plan financiero
3.2.4 Plan operacional
3.2.5 Plan de directivo
3.3 LOS CANALES DE COMERCIALIZACIÓN. LO vital del mercadeo
3.3.1 Canales basados en el fabricante
3.3.2 Canales basados en el minorista
3.3.3 Canales basados en el proveedor
3.3.4 Otros formatos
3.3.4.1 Formatos influidos por terceros
3.3.5 La guerra entre las grandes superficies y el mercadeo directo
3.4 Leones y me ntes brillantes . Las c ompete ncias Y el talento para conseguir resultados excepcionales
3.4.1 Más que líderes, competencias y talentos al servicio de una estrategia
3.4.2 El marketing para el crecimiento. ¿Qué competencias y talentos requiere?
3.4.3 El talento supera las competencias y determina el crecimiento
3.4.4 Piense como Platón e innove como Aristóteles
3.4.5 Sea la causa de su propio éxito
3.4.6 Busque su fuego interno
3.4.7 El talento no es la apariencia, tampoco es el conocimiento, es lo que se hace
3.4.8 Talento y competencias conforman el equipo ganador
3.4.9 Las UNE: unidades estratégicas de control. Los equipos para el crecimiento.
3.4.10 Competencias y talentos en las fases de desarrollo de los mercados
3.4.11 El peligro en el cambio de los roles
3.4.12 No se es competente por saber muchas teorías
3.4.13 El talento, más allá del coeficiente intelectual
3.4.14 Elija su actitud
3.4.15 Hay que tener claros los valores
3.4.16 La pasión por enseñar
3.4.17 Pensar en grande y volar alto
Capítulo 4. Más allá de la innovación. La internacionalización
4.1 El proceso de internacionalización
4.1.1 De las exportaciones a la globalización
4.1.2 Las escuelas del pensamiento estratégico
4.1.3 El concepto de las calidades para una buena negociación
4.1.4 El concepto americano de la calidad
4.1.5 El concepto japonés de la calidad
4.1.6 La calidad en Europa
4.1.7 Las culturas globales
4.1.8 El poder de las distancias sociales
4.1.9 El choque de dos culturas. Una negociación fallida
4.1.10 Iniciando la internacionalización
4.2 Definición estratégica de cada producto en el país
anfitrión
4.2.1 Una percepción global errada
4.2.2 El síndrome de “es imposible”
4.2.3 El paso a la globalización
4.2.4 Vender en el exterior versus marketing transferible
4.2.5 El proceso de internacionalización. ¿Por dónde empezar?
4.2.6 Los precios de penetración
4.2.7 Cómo fijar precios internacionales. Las variaciones cambiarias
4.2.8 ¿Cómo entrar al nuevo mercado y enfrentar la comercialización?
4.2.9 Siete modelos para entrar a un país
4.3 Export ar
4.3.1 El primer paso: nombrar un director de exportaciones, distribuidores, representante
4.3.2 La subsidiaria
4.3.3 El segundo paso: la organización local del marketing
4.3.4 El paso del director global
4.4 OTRAS FORMAS DE INTERNACIONALIZACIÓN
4.4.1 Licenciar
4.4.2 El paquete tecnológico
4.4.3 Las condiciones de uso
4.4.4 La compensación
4.4.5 Franquiciar
4.4.6 La franquicia máster
4.4.7 Las alianzas estratégicas
4.4.8 Las alianzas de distribución
4.4.9
4.4.10 Las alianzas de investigación y desarrollo
4.4.11 Los joint ventures
4.5 Las estrate gias de c ompete ncia i nter naci onal ,
según Michael Port er
4.5.1 Reconocer el ambiente competititivo
4.5.2 Reconocer los grupos estratégicos
4.5.3 El ciclo internacional
4.5.4 Determinar las ventajas particulares de la empresa
4.5.5 Ventajas no transferibles
Capítulo 5. Un canal innovador. Venta directa. Redes comerciales, Net World
1 Venta directa , venta relacional , redes comerciales net world - QUÉ ES
INNOVAR O MORIR es un libro que proporciona herramientas a todos aquellos que desean desarrollar nuevos productos, nuevos mercados y aumentar significativamente sus beneficios con bajas inversiones.
Está escrito desde la perspectiva de un presidente de empresas que ha tenido que estar en permanente contacto con la INNOVACIÓN para lograr que los
negocios a su cargo crezcan y sean rentables. Por esta razón, los ejemplos y anécdotas que se presentan son extraídos de la práctica gerencial y son explicados de una manera coloquial y amena.
La innovación de productos es tratada en este libro como una responsabilidad que compete directamente a los gerentes de empresas y no a los departamentos
de marketing o de innovación. El autor presenta a los lectores una metodología denominada “Ideo Praxis” para desarrollar nuevos productos, o versiones y
valores agregados de los existentes. Igualmente, proporciona instrumentos para hacer que un mismo producto se pueda cambiar, logrando una rentabilidad
mucho mayor.
El lector encontrará, así mismo, en INNOVAR O MORIR un modelo para planificar el marketing y la gerencia de las empresas con base en los resultados. Se
destacan de manera especial las competencias y talentos requeridos para lograrlo.
INNOVAR O MORIR es además, tener la capacidad de internacionalizarse, de integrarse en nuevos mercados y de crear nuevos canales de venta. Este libro también está dirigido a todos aquellos que desean tener un conocimiento más cercano de la manera de internacionalizar a las empresas y conquistar
mercados extranjeros. El lector encontrará información de cómo iniciar exportaciones, crear empresas subsidiarias o franquicias y hacer alianzas de
distribución, entre otros.
De la misma forma, el lector encontrará conceptos prácticos para todos aquellos que desean realizar una actividad distinta en el mundo de la venta directa, tipo
Uninivel, Multinivel o Party Plan, y desarrollar un canal de comercialización, que por su naturaleza y contacto directo con el consumidor es, en extremo, exigente en la innovación y en el desarrollo de productos.
