LA VENTA COMPLEJA. COMO PASAR DE UNA VENTA DE PRODUCTOS A UNA VENTA DE SOLUCIONES - Tecno-Libro

Ver Índice

Introducción.
Características y especificaciones de la venta compleja. Cristalizar la idea.
Arrancar el proyecto.
Las estrategias competitivas.
Valorizar su solución.
Capitalizar la venta.
Cómo se implementa una estrategia de cambio a venta compleja.
Las acciones para alcanzar el éxito.
Conclusión.
Anexo.
Bibliografía.

En el contexto actual existen factores que crean la necesidad de cambiar la forma de vender para poder crecer, y por otro lado, cada vez con mayor frecuencia los clientes piden más soluciones que producto. Tanto es así, que es urgente pasar de la venta de productos a la venta de soluciones.

El libro analiza este nuevo planteamiento comercial y presenta un procedimiento simple y pragmático para transformar la venta de productos en venta de soluciones. Describe qué se debe cambiar en la organización, por qué, cómo y con quién. Desarrolla los comportamientos y las competencias que la empresa debe implementar para el cambio de su organización comercial, la construcción de procesos y el desarrollo de técnicas que lleven a la instauración de un servicio global, y la preparación de sus equipos para que sean capaces de construir, aprender y perfeccionarse continuamente. Sin duda, para ganar es necesario responder al cliente con las soluciones más adaptadas a sus necesidades y exigencias.

Premio de l'Académie des Sciences Commerciales 2004.