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Manual Gestión de la Compraventa. Formación para el Empleo
TEMA 1. MARCO JURÍDICO GENERAL.
1. Introducción
2. Requisitos y normativa comercial.
3. Instituciones comerciales
3.1. Entidades promotoras de la actividad comercial .
3.2. Instituciones que velan por el cumplimiento de la legislación.
4. Protección y derechos del consumidor.
4.1. Real Decreto Legislativo 1/2007.
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Preguntas de Autoevaluación.
TEMA 2. EL CONTRATO MERCANTIL.
1. Introducción
1.1. Forma de celebración del contrato mercantil
1.2. Perfeccionamiento del contrato mercantil
1.3. Prueba del contrato mercantil
2. Contrato de compraventa
2.1. Elementos materiales del contrato de compraventa.
2.2. Elementos personales del contrato de compraventa.
2.3. Obligaciones que genera el contrato de compraventa
3. Contrato de seguro
3.1. Clasificación de los contratos de seguros.
4. Leasing y Renting.
4.1. Contrato de Leasing
4.2. Contrato de Renting
5. Extinción de contratos
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TEMA 3. EL MERCADO
1. Introducción
2. Tipos de mercado.
2.1. Según el tamaño del mercado
2.2. Según el tipo de cliente.
2.3. Según el área geográfica.
2.4. Según el tipo de producto ofrecido.
2.5. Según el tipo de recursos
2.6. Según el tiempo de formación del precio.
2.7. Según la competencia que se establece.
2.8. Según los grupos de no clientes.
3. Estrategias
3.1. División del mercado.
3.2. Comercialización y mercado.
4. El precio.
4.1. Fijación del precio
4.2. Técnicas de fijación de precios.
4.3. Selección del precio final.
4.4. Descuentos en los precios y otras deducciones.
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Preguntas de Autoevaluación.
TEMA 4. APROVISIONAMIENTO.
1. Introducción
1.1. El proceso de aprovisionamiento
2. Proveedores
3. Proceso documental de las compras.
3.1. La carta comercial
3.2. El pedido.
3.3. La recepción de mercancías y el albarán
3.4. El recibo
3.5. Facturas
3.6. Libros de registro de facturas.
4. Formas de pago.
4.1. Tarjetas de débito.
4.2. Tarjetas de crédito.
4.3. Tarjetas monedero electrónico.
4.4. Pago contra reembolso
4.5. Medios de pago en Internet.
4.6. Modelos de documentación de cobro y pago, convencionales o telemáticos
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Preguntas de Autoevaluación.
TEMA 5. IMPUESTO SOBRE EL VALOR AÑADIDO
1. Introducción
2. Base imponible
2.1. Reglas generales
2.2. Reglas especiales.
2.3. Modificación de la base imponible.
2.4. Determinación de la base imponible
3. Tipos de IVA y deducciones.
3.1. Tipo impositivo.
3.2. Deducciones
4. Obligaciones del sujeto pasivo.
5. Régimen simplificado y otros regímenes especiales
6. Factura y libros de registro del IVA.
6.1. Obligaciones de facturación.
6.2. Obligaciones de registro
7. Declaración y liquidación del IVA. Modelos oficiales
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Preguntas de Autoevaluación.
TEMA 6. PLANIFICACIÓN DEL SISTEMA DE VENTAS
1. Introducción
2. Determinación cualitativa del mercado
3. Determinación cuantitativa del mercado
4. Determinación del tamaño de la fuerza de ventas
4.1. Estrategia de la fuerza de venta.
4.2. Organización de la fuerza de ventas
4.3. Tamaño de la fuerza de ventas
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Preguntas de Autoevaluación.
TEMA 7. ESTRUCTURA DE LA RED DE VENTAS
1. Introducción
1.1. Por su naturaleza.
1.2. Por su finalidad
1.3. Por su ámbito
1.4. Por su contenido
1.5. Por su presentación o disposición gráfica.
2. Organización horizontal
3. Organización vertical
4. Vendedores sobre el terreno
5. Cuotas de venta.
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Preguntas de Autoevaluación.
TEMA 8. SELECCIÓN, FORMACIÓN Y MOTIVACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS
1. Selección del equipo de ventas.
1.1. Etapas en la selección de vendedores.
2. Formación de los vendedores.
3. Gestión y motivación del equipo de ventas
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Preguntas de Autoevaluación.
TEMA 9. REMUNERACIÓN DEL PERSONAL DE VENTAS
1. Remuneración y rendimiento del vendedor
2. Características de un plan de remuneraciones.
3. Instrumentos de remuneración
4. Complementos de la remuneración: incentivos no monetarios.
5. Preparación de un plan de remuneraciones
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Preguntas de Autoevaluación.
TEMA 10. COMUNICACIÓN EN LA COMPRAVENTA
1. Introducción
2. Comunicación directa.
2.1. Presentaciones.
2.2. Entrevistas
2.3. Conferencias
2.4. Debates
2.5. Cursos
2.6. Reuniones.
2.7. Comida o cena de negocio.
3. Comunicación indirecta.
3.1. Televisión
3.2. Radio
3.3. Teléfono y contestador
4. Promoción de ventas
5. Organización de una campaña publicitaria.
5.1. Determinación del presupuesto publicitario
5.2. La selección de la empresa de publicidad.
5.3. Errores al elegir la Agencia
5.4. La agencia de publicidad.
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Preguntas de Autoevaluación.
TEMA 11. NEGOCIACIÓN Y TÉCNICAS DE VENTA
1. Habilidades comerciales
2. Negociación comercial
2.1. Conducta de los buenos negociadores
2.2. Fases de la negociación.
2.3. Estrategias de negociación
2.4. Tácticas de negociación.
3. Técnicas de venta
3.1. Atraer la atención del cliente
3.2. Crear y retener el interés del cliente.
3.3. Despertar el deseo por adquirir lo que se está ofreciendo
3.4. Llevar al cliente hacia la acción y cerrar la venta
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Preguntas de Autoevaluación
TEMA 12. GESTIÓN Y TRATAMIENTO DE LA INFORMACIÓN
1. Cierre de la venta
2. Técnicas y tipos de cierre
3. Técnicas y tipos de cierre para clientes difíciles
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Preguntas de Autoevaluación.
Este manual incluye un material dirigido favorecer el aprendizaje teórico-práctico del programa docente “Gestión de la Compraventa“, el cual está desarrollado en profundidad mediante una estructura modular y adecuada para su aplicación en actividades de Formación para el Empleo.
Se trata contenidos propios de acciones formativas transversales para el reciclaje, recualificación o reinserción laboral:
Planes de formación Intersectoriales y Sectoriales dirigidos a cualquier trabajador ocupado (cursos gratuitos), tanto a nivel estatal como autonómico.
Cursos de formación a trabajadores desempleados no basados en la obtención de Certificados de Profesionalidad.
Cursos de Formación Bonificada para Empresas.
