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MF1001_3: GESTIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS Y EQUIPOS COMERCIALES
TEMA 1. DETERMINACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
Definición y conceptos clave
Establecimiento de los objetivos de venta
Predicción de los objetivos de ventas
El sistema de dirección por objetivos
LO QUE HEMOS APRENDIDO
TEMA 2. RECLUTAMIENTO Y RETRIBUCIÓN DE VENDEDORES
El reclutamiento del vendedor
El proceso de selección de vendedores
Sistemas de retribución de vendedores
La acogida del vendedor en la empresa
LO QUE HEMOS APRENDIDO
TEMA 3. LIDERAZGO DEL EQUIPODE VENTAS
Dinamización y dirección de equipos comerciales
Estilos de mando y liderazgo
Las funciones de un líder
La motivación y reanimación del equipo comercial
El líder como mentor
LO QUE HEMOS APRENDIDO
TEMA 4. ORGANIZACIÓN Y CONTROL DEL EQUIPO COMERCIAL
Evaluación del desempeño comercial
Las variables de control
Los parámetros de control
Los instrumentos de control
Análisis y evaluación del desempeño de los miembros del equipo comercial
Evaluación general del plan de ventas llevado a cabo y de la satisfacción del cliente
LO QUE HEMOS APRENDIDO
TEMA 5. FORMACIÓN Y HABILIDADES DEL EQUIPO DE VENTAS
Necesidad de la formación del equipo
Modalidades de la formación
La formación inicial del vendedor
La formación permanente del equipo de ventas
LO QUE HEMOS APRENDIDO
TEMA 6. LA RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS EN EL EQUIPO COMERCIAL
Teoría del conflicto en entornos de trabajo
Identificación del conflicto
La resolución del conflicto
LO QUE HEMOS APRENDIDO
GLOSARIO
SOLUCIONARIO DE ACTIVIDADES
BIBLIOGRAFÍA
Gestión de la fuerza de ventas y equipos comerciales (MF1001_3) es uno de los módulos formativos transversales perteneciente a distintos Certificados de Profesionalidad de la Familia Profesional Comercio y marketing.
Este manual sigue fielmente el índice de contenidos publicado en el Real Decreto que lo regula. Se trata de un material dirigido a favorecer el aprendizaje teórico-práctico que resultará de gran utilidad para la impartición de los cursos organizados por el centro acreditado.
Los contenidos se han desarrollado siguiendo esta estructura:
• Ficha técnica
• Objetivos generales y específicos
• Desarrollo teórico
• Ejercicios prácticos con soluciones
• Resumen por tema
• Glosario de términos
• Bibliografía
Este producto está integrado en una línea editorial dirigida a cumplir los objetivos de la formación relacionada con Certificados de Profesionalidad. El manual podrá complementarse con su correspondiente cuaderno del alumno, el cual incluye distintas propuestas de autoevaluaciones para reforzar su contenido.
Teniendo en cuenta que se trata de un Módulo Formativo Transversal, esta publicación suele adquirirse dentro de todos los libros que componen cada certificado de Profesionalidad donde está incluido.