Detalle del libro
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PRÓLOGO de Juan José Guibelalde
PRÓLOGO de Javier Campo
INTRODUCCIÓN
1. Colaboración
2. Receta para el éxito
3. Situación del mercado en España
4. Buenas prácticas
5. Colaboraciones al libro
Capítulo 1. La distribución en España
1. Estructura del mercado
2. Tipos de tiendas
3. Evolución de la distribución en superficie de ventas
4. Evolución de las ventas en el año 2009
5. Evolución de las ventas en el año 2010
6. Evolución del mercado. Categorías de productos
7. Evolución de la marca de los distribuidores
8. Comportamiento del consumidor. Crisis
9. Grandes grupos de distribución
10. Centrales de compras en España
11. Grupos de proveedores en España
¿CÓMO EVOLUCIONARÁ EL MERCADO DE GRAN CONSUMO EN ESPAÑA? José Luis García Fuentes, Director General
de Nielsen España
HERRAMIENTAS DE ANÁLISIS DE MERCADO
BIBLIOGRAFÍA
Capítulo 2. Organizaciones de distribuidores y de compañías de gran consumo
1. Formatos de distribuidores
2. Características de los formatos de retail
3. Modelo de organización de los distribuidores
4. Modelo operativo
5. Organización de los proveedores
6. Funciones de marketing, ventas y trade marketing .
7. Organización del departamento de ventas
8. Trade marketing
19. Equipos por clientes
10. Desarrollo profesional
EL COACHING EN LAS NUEVAS ORGANIZACIONES COMERCIALES: UN NUEVO ESTILO DE LIDERAZGO. Marta Estadella, Consultor y Executive Coach por la ICF
11. AECOC (Asociación Española de Codificación Comercial)
11.1. Los estándares tecnológicos
11.2. Comités por funciones
11.3. Comités por sectores
11.4. Servicios
11.5. El congreso anual
11.6. Organización y empresas participantes
12. ECR (Efficient Consumer Response)
COLABORAR PARA SEGUIR CRECIENDO. José María Bonmatí, Director General de AECOC
Ejemplo: Advantage Benchmark
BIBLIOGRAFÍA
Capítulo 3. Gestión financiera. La colaboración entre el proveedor y el distribuidor
1. Definición
1.1. Introducción
1.2. Una primera clasificación
2. Dentro y fuera de factura
3. Mejorando juntos la eficiencia logística
3.1. Cadena de suministro
3.2. Conceptos más comunes
4. Mejorando juntos la eficiencia financiera
4.1. Introducción
4.2. Proceso
4.3. Terminología
4.4. Plazo de pago
4.5. Ley de la lucha contra la morosidad
4.5.1. Plazos de pago
4.5.2. Reducción progresiva de los plazos de pago para los contratos en vigor con plazos de pago más
elevados
4.5.3. Entrega de la factura
4.5.4. Factura por medios electrónicos
4.5.5. Agrupación de facturas
4.5.6. Otros puntos de interés
5. Palancas no promocionales
5.1. Introducción
5.2. Tipos de palancas no promocionales
5.3. Operativa
5.4. Cómo debe ser un descuento no promocional
6. Promociones
6.1. Introducción
6.2. Rentabilidad y efectividad de las promociones
6.3. Diferentes tipos de mecánicas promocionales
7. Gestión del riesgo de proveedor
7.1. Introducción
7.2. Proceso
7.2.1. Peso de la cesta relativa
7.2.2. Comparaciones
8. Limpieza de tarifas y estructura de descuentos
8.1. Introducción
8.2. Proceso
8.3. Puntos positivos y negativos
9. Márgenes de la distribución
9.1. Introducción
9.2. Proceso para el seguimiento de los márgenes
9.3. Algunas estrategias comerciales
9.3.1. Carrefour
9.3.2. Mercadona
Nos encontramos con la posibilidad de aprender a impulsar el negocio en el sector del gran consumo, mediante la colaboración entre los proveedores y las empresas en retail.
En este libro —nada convencional— encontrará métodos muy prácticos, a la vez que teóricamente sólidos. Está escrito para quienes trabajan —o quieran hacerlo— en el sector del gran consumo de España. Fruto de su experiencia y su juicio de directivo, José María Vilas, tiene la sabiduría suficiente para no limitarse a describir la realidad, sino para interpretarla atando cabos. Usa un vocabulario no ideológico (por ejemplo, nunca utiliza el término “marca blanca”) lo que le facilita hacer diagnósticos más acertados y luego proponer los métodos más efectivos para desarrollar el negocio.
Su filosofía es muy clara: en lugar de negociar con acidez el reparto de la tarta, prefiere hacerla crecer, para luego compartirla. Como líder que es, propone y practica la colaboración. Ha sabido rodearse de los mejores profesionales y les ha dado el briefing. Todos han dejado su huella, pero él es el autor de la partitura. Entre todos aportan muchos casos reales, que no se exponen como “historias ejemplares”, sino como muestra de métodos eficaces para crear negocio colaborando.
Este es un libro realmente único, que prestará un gran servicio no sólo a la comunidad empresarial, sino también a la educativa, a los que se preparan para ser los futuros profesionales del gran consumo.
