Detalle del libro
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INTRODUCCIÓN
1. Negociación de operaciones de comercio internacional
1.1. Preparación de la negociación internacional
1.1.1. Análisis del proceso
1.1.2. Planificación de la negociación
1.1.3. Componentes básicos de la negociación
1.1.4. Fases que configuran la negociación
1.2. Desarrollo de la negociación internacional
1.3. Técnicas de la negociación internacional
1.3.1. Tipología cliente/proveedor
1.3.2. Tipología de los productos
1.3.3. Aspectos socioprofesionales del país del cliente/proveedor
1.4. Consolidación de la negociación internacional
1.4.1. Puntos de acuerdo
1.4.2. Momento de cierre
1.4.3. Problemas de cierre
1.5. Estilos de negociación comercial
1.5.1. Negociación intercultural: diferencias y semejanzas
1.5.2. Estados Unidos
1.5.3. Inglaterra
1.5.4. Francia
1.5.5. Alemania
1.5.6. Japón
1.5.7. China
1.5.8. Hispanoamérica
1.5.9. Otras culturas
CONCLUSIONES
AUTOEVALUACIÓN
SOLUCIONES
2. Técnicas de comunicación y relaciones comerciales internacionales
2.1. Los procesos de comunicación y las relaciones comerciales
2.1.1. Etapas, canales y medios
2.1.2. Dificultades y barreras en la comunicación entre operadores internacionales
2.1.3. Recursos para manipular datos de percepción
2.1.4. La comunicación generadora de comportamientos
2.2. Tipos de comunicación
2.2.1. Comunicaciones masivas: publicidad y promoción
2.2.2. Comunicaciones selectivas: marketing directo y telemarketing
2.2.3. Comunicaciones personales: venta personal
2.3. Actitudes y técnicas en la comunicación
2.3.1. Coherencia comunicativa e imagen corporativa. Función e importancia
2.3.2. Medios y equipos. Innovaciones tecnológicas aplicadas a la comunicación
2.3.3. Autoconocimiento y desarrollo personal. Habilidades de comunicación
2.4. La información telefónica y presencial. Transmisión y recepción de mensajes
2.5. La comunicación oral en las relaciones comerciales internacionales
2.5.1. La comunicación telefónica y presencial
2.5.2. Técnicas de recepción y transmisión de mensajes orales
2.5.3. La atención al cliente. Actitudes y técnicas que favorecen la comunicación
2.6. La comunicación escrita en el comercio internacional
2.6.1. Normas de comunicación y expresión escrita
2.6.2. Modelos de comunicación
2.7. Relaciones públicas en el comercio internacional
2.8. Internet como instrumento de comunicación
2.8.1. Comercio electrónico: el B2B y el B2C
CONCLUSIONES
AUTOEVALUACIÓN
SOLUCIONES
3. El contrato de compraventa internacional
3.1. Regulación de la compraventa internacional
3.1.1. Instrumentos de armonización: lex mercatorum
3.1.2. Principios UNIDROIT
3.1.3. Convenio de Viena y de Roma
3.1.4. Leyes modelo
3.1.5. Unificación del derecho y otros
3.1.6. Convenios internacionales
3.2. Reglas de la Cámara de Comercio Internacional de París
3.2.1. Distribución de documento.
3.2.2. Condiciones de entrega de la mercancía: Incoterms
3.2.3. Distribución de costes de la operación
3.2.4. Distribución de riesgos de la operación
3.3. El contrato de compraventa internacional
3.3.1. Principales obligaciones del vendedor
3.3.2. Principales obligaciones del comprador
3.3.3. Elementos esenciales del contrato
3.3.4. Clausulado del contrato
3.3.5. Incumplimiento y resolución
CONCLUSIONES
AUTOEVALUACIÓN
SOLUCIONES
4. Los contratos de intermediación comercial
4.1. Intermediación comercial internacional
4.1.1. Tipos de intermediarios
4.1.2. Red de venta internacional
4.1.3. Delimitación entre los contratos de comisión, mediación y agencia
4.2. Contrato de agencia
4.2.1. Concepto y características
4.2.2. Principales obligaciones del agente
4.2.3. Principales obligaciones del empresario
4.2.4. Duración y extinción
4.3. Contrato de distribución
4.3.1. Concepto y características
4.3.2. Cláusulas de especial atención
4.3.3. Principales obligaciones del distribuidor
4.3.4. Duración y extinción
4.4. Selección de agentes o distribuidores en el exterior
4.4.1. Comparación entre agente, distribuidor y otras figuras de intermediación
4.4.2. Fuentes de localización de agentes y distribuidores internacionales
4.5. Métodos de motivación, perfeccionamiento y temporalización de la red de ventas internacional: agentes comerciales, distribuidores y proveedores
CONCLUSIONES
AUTOEVALUACIÓN
SOLUCIONES
5. Otras modalidades contractuales en el comercio internacional
5.1. Contrato de transferencia tecnológica
5.1.1. Acuerdos de licencia de patente
5.1.2. Acuerdos de licencia de know-how
5.1.3. Clausulado estándar
5.2. Contrato de joint venture
5.2.1. Concepto legal y normas aplicables
5.2.2. Estructura del contrato
5.3. Contrato de franquicia
5.3.1. Características generales
5.3.2. Obligaciones del franquiciador
5.3.3. Obligaciones del franquiciado
5.4. Concursos y licitaciones internacionales
CONCLUSIONES
AUTOEVALUACIÓN
SOLUCIONES
6. El arbitraje comercial internacional
6.1. Vías de prevención y resolución conflictos derivados del contrato
6.2. Principales organismos arbitrales
6.3. El procedimiento arbitral internacional
6.3.1. Problemas preliminares
6.3.2. Fases del procedimiento
6.3.3. El laudo y su ejecución
CONCLUSIONES
AUTOEVALUACIÓN
SOLUCIONES
PREGUNTAS FRECUENTES
GLOSARIO
EXAMEN
BIBLIOGRAFÍA
En el marketing y compraventa internacional, para que los precontratos y contratos se cierren de for¬ma satisfactoria, no solo se deben conocer las partes que los constituyen y la normativa vigente, sino que es fundamental aplicar las técnicas de comunicación y negociación adecuadas. De este modo, las relaciones comerciales alcanzarán el éxito deseado.
Este libro enseñará cómo preparar las negociaciones en operaciones de comercio internacional mostrando las fases y procedimientos más importantes, enseñando las partes que deben aparecer en un contrato de compraventa, la normativa que lo regula, los diferentes tipos de contratos y el arbitraje comercial internacional; un procedimiento fundamental para resolver los conflictos comerciales que puedan surgir a nivel global.
Con este manual, el lector adquirirá los conocimientos adecuados para iniciar operaciones comerciales en el extranjero mediante las técnicas de comunicación y las bases que forman los contratos de compraventa.
