Detalle del libro
Ver Índice
1 Planificación comercial
1.1. Introdución
1.2. Planificación comercial
1.2.1. ¿Que é a planificación comercial?
1.2.2. Fases da planificación comercial
1.3. Programación de vendas
1.3.1. Prognóstico de vendas
1.4. Execución e control da acción comercial
1.4.1. Estratexias empresariais
1.4.2. O control da planificación comercial
1.4.3. A organización empresarial
EXERCICIOS 1
SOLUCIÓNS
1.5. Resumo de contidos
AUTOAVALIACIÓN 1
SOLUCIÓNS
2 Xestión de vendas
2.1. Introdución
2.2. A función de vendas
2.3. Os primeiros momentos
2.3.1. Estruturas organizativas
2.3.2. Os vendedores ou axentes comerciais
2.4. Indagación de necesidades
2.4.1. O mercado e as estratexias comerciais
2.4.2. Os consumidores
2.5. Presentación de beneficios
2.6. Reconfiguración
2.7. Formalización do vínculo
2.7.1. Toma de contacto
2.7.2. Presentación
2.7.3. Tratamento de obxeccións
2.7.4. Peche da venda
2.8. Atención ao cliente
EXERCICIOS 2
SOLUCIÓNS
2.9. Resumo de contidos
AUTOAVALIACIÓN 2
SOLUCIÓNS
3 Promoción de vendas
3.1. Introdución
3.2. Promoción de vendas: definición e causas do seu crecemento
3.3. Obxectivos da promoción de venda
3.4. Técnicas dirixidas ao consumidor
3.5. Técnicas dirixidas ao distribuidor
3.6. Técnicas dirixidas á rede de vendas
3.7. Técnicas dirixidas ao prescritor
EXERCICIOS 3
SOLUCIÓNS
3.8. Resumo de contidos
AUTOAVALIACIÓN 3
SOLUCIÓNS
4 Como fidelizar os clientes
4.1. Introdución
4.2. A xestión da fidelidade do cliente
4.2.1. ¿Como se consegue fidelizar?
4.2.2. O marketing relacional
4.3. Programas de fidelización
4.3.1. Obxectivos dos programas de fidelización
4.3.2. Elementos dun programa de fidelización
4.3.3. Etapas dun programa de fidelización
4.3.4. Técnicas de marketing
4.4. ¿Que queren os clientes?
4.5. ¿De que se queixan os clientes?
EXERCICIOS 4
SOLUCIÓNS
4.6. Resumo de contidos
AUTOAVALIACIÓN 4
SOLUCIÓNS
5. Técnicas de negociación
5.1. Introdución
5.2. ¿Que se entende por negociación?
5.3. Elementos dunha negociación
5.4. Tipoloxías de negociación
5.5. Principios fundamentais da negociación
5.6. Fases da negociación5.6.1. Aproximación
5.6.2. Conexión
5.6.3. Desconexión
5.6.4. Acordo
5.7. O ciclo da negociación
5.7.1. A preparación do proceso
5.7.2. A negociación na area
5.7.3. Avaliación, acordo e compromiso
5.8. Os estilos de negociación
5.8.1. O estilo “pedra”
5.8.2. O estilo “tesoiras”
5.8.3. O estilo “papel”
5.9. As tácticas de negociación
5.9.1. A táctica de “rapaz bo-rapaz malo”
5.9.2. Os “farois” e os “socios invisibles”
5.9.3. Petos baleiros
5.9.4. As tácticas de presión
5.10. O comportamento na negociación
5.10.1. Habilidades axeitadas para a negociación: características dun negociador con éxito
5.10.2. A importancia de evitar o posicionamento na negociación
5.11. O poder durante a negociación
5.11.1. Definición e tipos de poder
5.11.2. Manobras de poder durante a negociación
5.12. O proceso de negociación
5.12.1. Preparación para a negociación
5.12.2. O contorno da negociación
5.12.3. A importancia da preparación
5.12.4. Os obxectivos e límites da negociación
5.13. O perfil do negociador eficaz
5.13.1. Tipos de negociadores
5.13.2. Características do negociador eficaz
5.13.3. Actitudes e técnicas que garanten o éxito
5.14. Aspectos para considerar na negociación
5.14.1. Comunicación
5.14.2. Características do bo comunicador na negociación
5.14.3. As emocións
5.14.4. O “clima” da negociación
5.14.5. Consideracións finais
EXERCICIOS 5
SOLUCIÓNS
5.15. Resumo de contidos
AUTOAVALIACIÓN 5
SOLUCIÓNS
RESUMO
EXAME
BIBLIOGRAFÍA
Cando falamos de planificación comercial, debemos entendela como unha parte máis da planificación estratéxica da empresa, cuxa finalidade é o desenvolvemento de programas de acción para alcanzar os obxectivos de marketing fixados. A súa formulación compételle ao departamento de marketing, que ademais é o responsable de executar o plan e de controlar o seu cumprimento co fin de lograr os obxectivos previstos, levando a cabo as medidas ou accións correctoras necesarias.
O obxectivo principal deste material didáctico é coñecer as ferramentas e técnicas básicas para xestionar eficazmente unha empresa.
Con este manual, que Ideaspropias Editorial lle presenta, adquirirá os coñecementos teóricos e prácticos necesarios sobre a planificación comercial, a xestión, a función e a promoción de vendas, a fidelización de clientes así como as técnicas, fases, estilos e tácticas de negociación.
