Detalle del libro
Ver Índice
1. La empresa en su entorno
1.1. La diversidad de las empresas
1.1.1. Criterios de clasificación
1.2. El entorno de la empresa y sus condiciones: mercados de la empresa
1.2.1. Mercados de la empresa
1.3. La empresa en el tejido económico: sector, rama de la actividad e interdependencia empresarial
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SOLUCIONES
1.4. Principios de funcionamiento de la empresa
1.4.1. Las diferentes actividades de la empresa
1.4.2. La dirección de la empresa
1.4.3. Fijación de objetivos
1.4.4. Elección de estrategias
1.4.5. Evaluación de resultados
1.5. La actividad comercial de la empresa
1.5.1. Aspectos generales de marketing
1.6. La imagen de la empresa
1.7. La estructura de los servicios comerciales: diferentes tipos de organización. Criterios de elección
1.7.1. Diferentes tipos de organización
1.7.2. Criterios de elección
1.8. La acción comercial y la política comercial
1.8.1. Plan de acción del marketing-mix. Acción de la fuerza de venta
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EJERCICIOS
SOLUCIONES
Resumen de contenidos
2. El mercado
2.1. Clientela y competidores
2.2. Aspectos cuantitativos y cualitativos del mercado
2.2.1. Fuentes de información internas y externas
2.2.2. Técnicas de estudio de mercado: encuestas, entrevistas y paneles
2.3. El área de venta / influencia
2.3.1. Definición y potencial económico de la zona
2.3.2. Evaluación de la competencia
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SOLUCIONES
2.4. La clientela actual y potencial
2.4.1. Tipologías de clientes
2.4.2. Hábitos y motivaciones de compra
2.4.3. Comportamientos de compra
2.4.4. Segmentación de clientes
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SOLUCIONES
2.5. La fuerza de venta en la empresa. Definición y actividades
2.6. Situación en la organización de la empresa: relaciones jerárquicas y funcionales
2.7. Constitución de la fuerza de venta
2.7.1. Composición y modos de organización
2.7.2. Reclutamiento
2.7.3. Formación sobre la empresa y sus productos
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SOLUCIONES
2.8. Dirección de la fuerza de venta
2.8.1. Determinación de objetivos cuantitativos y cualitativos
2.8.2. Evaluación de los resultados y cuotas de actividad
2.9. Relación empresa / fuerza de venta
2.10. Fuerza de venta
2.10.1. Informaciones sobre mercados, productos y competencia
2.10.2. Posición de nuevas ideas
2.11. Empresa
2.11.1. Evaluación de potenciales de venta
2.11.2. Información sobre políticas del producto e imagen de la marca
2.11.3. Promoción de ventas
2.11.4. Asistencia técnica
2.11.5. Ayuda financiera
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SOLUCIONES
2.12. Posicionamiento
2.13. El surtido
2.13.1. Composición del surtido
2.13.2. Características del surtido
2.13.3. Clasificación del surtido
2.14. La política de precios: objetivos y modalidades
2.14.1. Fijación del precio de venta
2.14.2. Porcentaje sobre el precio de compra
2.14.3. Coeficiente multiplicador
2.14.4. Impuestos específicos sobre ciertos bienes o servicios
2.14.5. Descuentos
2.14.6. Niveles de precios
2.14.7. Determinación del precio, teniendo en cuenta la competencia y la aceptación por parte del cliente
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SOLUCIONES
2.15. Formas y técnicas de venta
2.15.1. Venta de contacto
2.15.2. Venta en tienda
2.15.3. Venta a distancia
2.15.4. Venta en autoservicio
2.16. Servicios ofertados
2.16.1. Horario de apertura
2.16.2. Servicios complementarios
2.16.3. Condiciones de entrega
2.16.4. Condiciones de crédito
2.16.5. Servicios de asistencia técnica
2.17. Estilo de comunicación e imagen del punto de venta
2.17.1. Logotipo
2.17.2. Ambiente
2.17.3. Comunicación publicitaria y promocional
2.17.4. La promoción de ventas y la publicidad en el punto de venta
2.18. Criterios para la elección del posicionamiento en el punto de venta. La competencia. La clientela. Las orientaciones comerciales.
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EJERCICIOS
SOLUCIONES
Resumen de contenidos
RESUMEN
EXAMEN
BIBLIOGRAFÍA
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