DIRECCIÓN DE EQUIPOS COMERCIALES. MANUAL TEÓRICO - Tecno-Libro

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DIRECCIÓN DE EQUIPOS COMERCIALES. MANUAL TEÓRICO

CABALLERO SÁNCHEZ DE PUERTA, PILAR

Editorial

CEP EDITORIAL

Tema

Dirección/organización/gestión

Año edición

2015

ISBN

978-84-681-5509-8

Encuadernación

Rústica

Páginas

174

Idioma

Castellano

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15,50 €

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Disponible 5 Días hábiles

Ver Índice

TEMA 1. DETERMINACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
- Definición y conceptos clave
- Establecimiento de los objetivos de venta
- Predicción de los objetivos de ventas
- El sistema de dirección por objetivos
LO QUE HEMOS APRENDIDO

TEMA 2. RECLUTAMIENTO Y RETRIBUCIÓN DE
VENDEDORES
- El reclutamiento del vendedor
- El proceso de selección de vendedores
- Sistemas de retribución de vendedores
- La acogida del vendedor en la empresa
LO QUE HEMOS APRENDIDO

TEMA 3. LIDERAZGO DEL EQUIPODE VENTAS
- Dinamización y dirección de equipos comerciales
- Estilos de mando y liderazgo
- Las funciones de un líder
- La motivación y reanimación del equipo comercial
- El líder como mentor
LO QUE HEMOS APRENDIDO

TEMA 4. ORGANIZACIÓN Y CONTROL DEL EQUIPO COMERCIAL
- Evaluación del desempeño comercial
- Las variables de control
- Los parámetros de control
- Los instrumentos de control
- Análisis y evaluación del desempeño de los miembros del equipo comercial
- Evaluación general del plan de ventas llevado a cabo y de la satisfacción del cliente
LO QUE HEMOS APRENDIDO

TEMA 5. FORMACIÓN Y HABILIDADES DEL EQUIPO DE VENTAS
- Necesidad de la formación del equipo
- Modalidades de la formación
- La formación inicial del vendedor
- La formación permanente del equipo de ventas
LO QUE HEMOS APRENDIDO

TEMA 6. LA RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS EN EL EQUIPO COMERCIAL
- Teoría del conflicto en entornos de trabajo
- Identificación del conflicto
- La resolución del conflicto
LO QUE HEMOS APRENDIDO

GLOSARIO
BIBLIOGRAFÍA

El presente volumen incluye los contenidos fundamentales para la impartición del programa docente Dirección de equipos comerciales.

El material se ha diseñado para servir de apoyo en cualquier actividad destinada al aprendizaje de sus competencias profesionales.

La estructura del manual es la siguiente:

- Objetivos generales y específicos
- Desarrollo teórico del temario
- Resumen por tema
- Glosario de términos
- Bibliografía

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