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DIRECCIÓN DE VENTAS. ORGANIZACIÓN DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS Y GESTIÓN DE VENDEDORES
ARTAL CASTELLS, MANUEL
- Editorial
- ESIC EDITORIAL
- Tema
- Comercial/ventas
- Año edición
- 2012
- ISBN
- 978-84-7356-873-9
- Encuadernación
- Rústica
- Páginas
- 518
- Idioma
- Castellano
Este libro trata con rigurosidad y acierto, aspectos básicos de la dirección de ventas, utilizando un estilo directo y entendible para todos. Constituye un útil manual de referencia para directores comerciales y de ventas, mandos intermedios y vendedores. Será un buen complemento en las clases para alumnos universitarios y de postgrado interesados en el área comercial.
A lo largo de sus tres partes, desarrolla los temas siguientes:
En la primera; el concepto y estructura de la función de ventas, la comunicación interna, investigación, planes y estrategias, previsiones de ventas y organización territorial.
En la segunda; se centra en la fuerza de ventas, considerada individual y colectivamente.
En la tercera; se aborda la gestión y estrategias de la dirección del equipo de ventas, especialmente el reclutamiento, selección, formación, motivación, remuneración y control de vendedores. Se cierra el libro con una amplia exposición sobre ventas especiales y comentarios a los casos expuestos.