COMUNICACION Y COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR. TECNICAS DE COMUNICACION Y VENTA ORIENTADAS A LOS PROCESOS DE PREPARACION DE LA VENTA - Tecno-Libro

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1. Técnicas de comunicación
1.1. Introducción
1.2. Elementos de la comunicación: objeto, sujetos, contenidos, canales y códigos
1.3. El proceso de comunicación
1.3.1. El emisor
1.3.2. El receptor
1.3.3. El mensaje
1.3.4. Feedback (retroalimentación)
1.4. Dificultades en la comunicación
1.4.1. Dificultades en la comunicación de orden técnico
1.4.2. Dificultades en la comunicación de carácter afectivo
1.4.3. Obstáculos individuales y colectivos
1.5. Las funciones del mensaje
AUTOEVALUACIÓN 1
SOLUCIONES
1.6. Niveles de comunicación
1.6.1. Comunicación vertical
1.6.2. Comunicación horizontal
1.6.3. Comunicación no verbal
1.6.4. Comunicación verbal
1.6.5. Contenido manifiesto
1.6.6. Contenido latente
1.7. Actitudes y técnicas que favorecen la comunicación
1.8. La comunicación comercial y publicitaria
1.8.1. La función de la comunicación en el marketing
1.8.2. Los objetivos de la comunicación comercial
1.8.3. Los instrumentos de la comunicación comercial
1.9. Tipos de entrevistas y reuniones
1.9.1. Las entrevistas
1.9.2. Las reuniones
1.10. La comunicación técnica
EJERCICIO 1
SOLUCIONES
1.11. Resumen de contenidos
AUTOEVALUACIÓN 2
SOLUCIONES

2. Comportamientos de compra y venta
2.1. Introducción
2.2. El vendedor
2.2.1. Definición de vendedor
2.2.2. Funciones del vendedor
2.2.3. Perfil del vendedor: cualidades humanas, cualidades psíquicas, cualidades intelectuales y cualidades psicológicas
2.2.4. La motivación del vendedor
2.2.5. Algunas teorías sobre la motivación
2.2.6. Las técnicas de motivación
AUTOEVALUACIÓN 3
SOLUCIONES
2.2.7. Medios de comunicación del vendedor
2.2.8. Comunicación corporal, con el rostro y gestual
2.2.9. Las expresiones, las palabras, el tono de voz y el lenguaje
2.2.10. Formación y perfeccionamiento del vendedor
2.2.11. Qué enseñar al vendedor
2.2.12. Métodos básicos de formación
2.2.13. Peculiaridades de la formación de los vendedores
2.2.14. El entrenamiento permanente
2.2.15. Evaluación y control del vendedor
2.2.16. Evaluación del vendedor
2.2.17. Control del vendedor
2.2.18. El desarrollo personal y las técnicas de afirmación de la personalidad
AUTOEVALUACIÓN 4
SOLUCIONES
2.3. El comprador
2.3.1. Concepto de cliente
2.3.2. Móviles y motivaciones de compra
2.3.3. Hábitos de compra
2.3.4. Actitudes del consumidor frente a la calidad, la marca y el precio
2.3.5. Tipologías de consumidores
AUTOEVALUACIÓN 5
SOLUCIONES
2.3.6. Nociones sobre las técnicas de conocimiento del consumidor
2.3.7. Caracterología
2.3.8. Observación psicológica
EJERCICIO 2
SOLUCIONES
2.4. Resumen de contenidos
AUTOEVALUACIÓN 6
SOLUCIONES

RESUMEN
EXAMEN
BIBLIOGRAFÍA

Todas las personas que piensen que acoger, atender, vender y cobrar en un comercio son cuatro acciones para las que no se necesita demasiada formación, están equivocados. Si la experiencia es importante en un trabajo como el de dependiente de comercio, un adecuado nivel de formación es el complemento idóneo para el desempeño del puesto.

Con este manual, el lector podrá adquirir conocimientos que le permitirán utilizar eficazmente las técnicas de comunicación y venta orientadas a los procesos de preparación de la venta. Los contenidos que se presentan se corresponden con el módulo “Comunicación y Comportamiento del Consumidor” del certificado de profesionalidad de la ocupación de “Dependiente de Comercio” y “Cajero”, según el Real decreto 1393/1995 y el Real decreto 1996/1995, respectivamente.

Ideaspropias Editorial desarrolla este manual de formación para todos aquellos trabajadores que se dedican a esta profesión o deseen hacerlo en el futuro. Con él lograrán ampliar sus conocimientos en la atención al cliente.