TECNICAS DE VENTA. TECNICAS ORIENTADAS A LOS PROCESOS DE DESARROLLO Y CIERRE DE LA VENTA - Tecno-Libro

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1. Metodología de conocimiento de los productos
1.1. Introducción
1.2. Relación entre necesidades y productos
1.3. Características técnicas, comerciales y psicológicas
1.3.1. Presentación
1.3.2. Condiciones de utilización
1.3.3. Precio
1.3.4. Marca
1.3.5. Publicidad
1.4. El ciclo de vida de un producto
EJERCICIO 1
SOLUCIONES
1.5. Resumen de contenidos
AUTOEVALUACIÓN 1
SOLUCIONES

2. La venta de contacto directo
2.1. Introducción
2.2. La planificación de la venta
2.3. La prospección
2.4. La calificación
2.5. El diálogo de la venta
2.5.1. La acogida y el contacto con el cliente
2.5.2. Dominio de la actitud corporal y de la expresión oral
2.5.3. Búsqueda de necesidades: la escucha activa y la reformulación
EJERCICIO 2
SOLUCIONES
AUTOEVALUACIÓN 2
SOLUCIONES
2.6. La presentación del producto
2.7. La argumentación
2.7.1. Definición y papel en el proceso de venta
2.7.2. Elaboración y calidad de los argumentos
2.7.3. Tipos y formas de argumentos
EJERCICIO 3
SOLUCIONES
AUTOEVALUACIÓN 3
SOLUCIONES
2.8. La demostración
2.8.1. Las objeciones
2.8.2. Tipos de objeciones
2.8.3. La refutación de objeciones
2.8.4. Técnicas de respuesta a las objeciones
EJERCICIO 4
SOLUCIONES
AUTOEVALUACIÓN 4
SOLUCIONES
2.9. El cierre de la venta
2.9.1. Caja y terminal punto de venta: funcionamiento y características
2.9.2. Los medios de pago
2.9.3. El dinero en efectivo
2.9.4. Los talones y los cheques
2.9.5. Las tarjetas
2.9.6. Dinero electrónico
2.9.7. Los bonos
2.9.8. Los créditos
2.9.9. La moneda extrajera
2.9.10. Empaquetado: tipos de productos, clases de empaquetados y presentación y adorno
2.9.11. Momentos de cierre. Tipos de cierre y técnicas
EJERCICIO 5
SOLUCIONES
2.10. Resumen de contenidos
AUTOEVALUACIÓN 5
SOLUCIONES

3. Técnicas de venta
3.1. Introducción
3.2. Sistemas de venta
3.2.1. Con asistencia, pero sin vendedor
3.2.2. Con asistencia del vendedor
3.3. La venta
3.3.1. Etapas de la venta
3.3.2. Sistemas de pago
3.3.3. Documentos relacionados con la operación de la compraventa
3.3.4. Gestión de reclamaciones
3.4. Gestión del sector
3.5. El producto
3.5.1. La calidad
3.5.2. La marca del producto
3.5.3. El modelo
3.5.4. La etiqueta
3.5.5. El envase
3.6. El precio
EJERCICIO 6
SOLUCIONES
3.7. Resumen de contenidos
AUTOEVALUACIÓN 6
SOLUCIONES

RESUMEN

EXAMEN

BIBLIOGRAFÍA

Este manual se corresponde con el módulo de “Técnicas de Venta” del certificado de profesionalidad de la ocupación de “Dependiente de Comercio”, según el Real decreto 1393/1995.

En este manual, que Ideaspropias Editorial le presenta, se abordan temas referentes a las características de los productos, la identificación de las necesidades del cliente, la planificación de una venta, la presentación y la argumentación de la misma, así como el modo de refutar una objeción y el cierre de la venta y sus técnicas.

El objetivo del manual es utilizar eficazmente las técnicas de venta orientadas al desarrollo y cierre de la misma. Los destinatarios a los que va dirigido este material didáctico son aquellos trabajadores que se dedican a esta profesión o deseen hacerlo en el futuro. Con él lograrán ampliar sus conocimientos en técnicas de venta, pudiendo llegar a obtener una titulación reconocida por el Sistema Nacional de Cualificaciones.