TÉCNIQUES DE VENDA. TÉCNIQUES ORIENTADES ALS PROCESSOS DE DESENVOLUPAMENT I TANCAMENT DE LA VENDA - Tecno-Libro

Ver Índice

1. Metodologia de coneixement dels productes
1.1. Introducció
1.2. Relació entre necessitats i productes
1.3. Característiques tècniques, comercials i psicològiques
1.3.1. Presentació
1.3.2. Condicions d’utilització
1.3.3. Preu
1.3.4. Marca
1.3.5. Publicitat
1.4. El cicle de vida d’un producte
EXERCICI 1
SOLUCIONS
1.5. Resum de continguts
AUTOAVALUACIÓ 1
SOLUCIONS

2. La venda de contacte directe
2.1. Introducció
2.2. La planificació de la venda
2.3. La prospecció
2.4. La qualificació
2.5. El diàleg de la venda
2.5.1. L’acollida i el contacte amb el client
2.5.2. Domini de l’actitud corporal i de l’expressió oral
2.5.3. Recerca de necessitats: l’escolta activa i la reformulació
EXERCICI 2
SOLUCIONS
AUTOAVALUACIÓ 2
SOLUCIONS
2.6. La presentació del producte
2.7. L’argumentació
2.7.1. Definició i paper en el procés de venda
2.7.2. Elaboració i qualitat dels arguments
2.7.3. Tipus i formes d’arguments
EXERCICI 3
SOLUCIONS
AUTOAVALUACIÓ 3
SOLUCIONS
2.8. La demostració
2.8.1. Les objeccions
2.8.2. Tipus d’objeccions
2.8.3. La refutació d’objeccions
2.8.4. Tècniques de resposta a les objeccions
EXERCICI 4
SOLUCIONS
AUTOAVALUACIÓ 4
SOLUCIONS
2.9. El tancament de la venda
2.9.1. Caixa i terminal punt de venda: funcionament i característiques
2.9.2. Els mitjans de pagament
2.9.3. El diners en efectiu
2.9.4. Els talons i els xecs
2.9.5. Les targetes
2.9.6. Diner electrònic
2.9.7. Els bons
2.9.8. Els crèdits
2.9.9. La moneda estrangera
2.9.10. Empaquetament: tipus de productes, classes d’empaquetaments i presentació i adorn
2.9.11. Moments de tancament. Tipus de tancament i tècniques
EXERCICI 5
SOLUCIONS
2.10. Resum de continguts
AUTOAVALUACIÓ 5
SOLUCIONS

3. Tècniques de venda
3.1. Introducció
3.2. Sistemes de venda
3.2.1. Amb assistència, però sense venedor
3.2.2. Amb assistència del venedor
3.3. La venda
3.3.1. Etapes de la venda
3.3.2. Sistemes de pagament
3.3.3. Documents relacionats amb l’operació de la compravenda
3.3.4. Gestió de reclamacions
3.4. Gestió del sector
3.5. El producte
3.5.1. La qualitat
3.5.2. La marca del producte
3.5.3. El model
3.5.4. L’etiqueta
3.5.5. L’envàs
3.6. El preu
EXERCICI 6
SOLUCIONS
3.7. Resum de continguts
AUTOAVALUACIÓ 6
SOLUCIONS

RESUM
EXAMEN
BIBLIOGRAFIA

Aquest manual es correspon amb el mòdul de “Tècniques de venda” del certificat de professionalitat de l’ocupació de “Dependent de Comerç”, segons el Reial decret 1393/1995. Els continguts que s’hi recullen es corresponen amb una duració de 75 hores.

S’hi aborden temes referents a les característiques dels productes, identificació de les necessitats del client, planificació d’una venda, la seva presentació i argumentació, així com la manera de refutar una objecció i el tancament de la venda i les seves tècniques.

L’objectiu general del manual, igual que el del mòdul de “Tècniques de venda”, és utilitzar eficaçment les tècniques de venda orientades al desenvolupament i al seu tancament.